大家好，欢迎来到心理圈。我是安迪。感谢您收听《精神障碍服务管理》第十三课。

荣荣乐和颜爱现在10多个人，10多个人的只有两个。当然，像大连艾纳这样的人很多，如果从整体上来算的话，远远超出这个数字，所以我们说这个母组织规模比较小，管理的复杂程度也没有那么复杂。

说到财务思维，一个很重要的东西就是资产。今天，我们将主要谈论资产。首先我们会看到一个问题。什么是资产？要说这个概念，还得回到三天前讲过的一门课。业务流程是什么？商业就是这样一个从资本到资本的过程。收到对方的货款，开始买原材料。买了材料后，我开始生产加工。制作完成后，我把东西卖了，变成了钱(从钱到钱)。就像我刚才说的，如果这个过程收到了别人的购买款，说明你很优秀。行业内(生产产品的机构)能做到这一点的，一般都像茅台。你先付我钱，我拿你的钱去采购原材料然后生产。一般是什么样子的？这是我自己的事。我从口袋里掏出钱，把它变成现金。这些现金用于购买原材料，然后进行加工和生产。最后，销售变成了钱。这是一个现金到现金的过程。企业如何运作是一个现金到现金的过程。这是它的整个过程。我会看到一个有趣的现象。普通生产单位没有茅台那样的待遇和能力。大家对他趋之若鹜，但谁都知道茅台的财务报表上60%的资产都是现金。总的来说，在这个数字上，过去几年我们一直在权衡。还有谁能这么优秀？

请看，他在这家店的打法是什么？商店的禁区一点都没变。原来1000平米的面积还是1000平米，但是通过外卖系统把周边五公里(盒马的配送范围是三公里)变成了他的客户。只要你能订货，我就能交货。在企业经营中，尤其是在销售过程中，会有一个领域叫平效比。这个坪不是我们一平米的坪，是日本的坪。平效比就是这个面积产生的价值，也就是说，你的店的年收入除以这个店的面积。你就知道他的楼层比是多少了。他的店方圆三公里，收益会高很多。看看现在的全国。JD.COM的零售店也在做同样的事情，欧尚也在做同样的事情，大润发也在做同样的事情。他们都在学习拳击。

让我们在脑子里转一转(想一想)。精神障碍领域的楼主是谁？谁拥有房地产？我不这么认为。那么你的服务形式，你的服务形式里有没有重型机械或者设备(可以用十年，特别值钱的)？你仔细想想，是车，因为如果组织里有车，固定资产里就好。大部分机构名下没有车，都是领导自己的私家车使用(给机构用)。我们整体没房没车，都宣称自己是轻组织(我觉得我是轻的)。一般什么组织比较轻？高科技机构。很多高科技机构或者互联网机构其实很轻，但是有些科技(研究)机构很重，包括大型实验室，大型生产车间。但是互联网是轻的，这让我们很多合作伙伴觉得我们要学习别人的高科技(互联网)，让我们变轻。但是，你的轻和别人的轻不是一回事。

最核心的，我们非流动资产的最后一项叫做无形资产。什么是无形资产？你有专利吗？商标注册是为了保护吗？你的公司在过去被购买或出售过吗？如果已经买卖了，企业中就会出现一个商誉，但是如果你的组织假设没有买卖，就没有商誉。然后再来说知识产权(商标权)的部分(刚刚提到)。我们可以去看看。精神障碍领域有多少公司建立了自己的评估体系(专属康复技术)？有多少受到了保护？所有这些公司都得到了投资(巨额投资)。为什么？刚才我们说这一行的房子都是租的，租房不构成核心能力。然后，这一行不需要很多车，比如那些开旅游公司的，专门做导游的。当然要有车。没有其他设备，那些小教具都是低质耗材，修不好。你会怎么做？告诉大家，要享受估值，无形资本(无形资产)是摆在企业面前的唯一一条路，所以大家都明白，无形资产这条路是有上升体系的。郑伊菲之所以制定崛起制度，是为了发展自己的制度。在过去(最早的故事)，BCBA被提到，但BCBA是个人的，那些个人的东西没有一个已经决定了我的企业(他们会走)。我必须拼出哪个家庭有更多的BCBA吗？不，当我早先雇用BCBA时，我会提高价格，就像军备竞赛一样。别人跟我没法比，但是当你们家都跟着这个游戏走的时候，我就换成了崛起系统，属于我的组织(我的公司)，叫无形资产。

但是现在大型服务机构规模要大得多，所以在大型服务机构的管理中，其实需要中层以上的管理者具备财务意识和思维。家长可能在那里报(贴)了一张票，好像收银员的工作做完了就可以用了，但是服务机构不是。他这种中层以上干部，一定要有金融思维。

说起来跟我们精神障碍领域有点关系。我和行业内一些创业者的朋友，创业者的父母交流的时候，聊的很深，他给我指出来了。他说，你知道为什么精神障碍领域发展不起来吗？为什么做不好？我问:为什么？他说:应收账款收不回来，没有专人盯着应收账款。你的组织只卖东西和服务，却拿不回钱。整个周期太长了。他能做好吗？当时不太懂。说实话，我觉得这位企业家的思维很有意思，就是思维方式不同。为什么？因为我们做公益，或者做项目，总觉得该给我的东西跑不掉！正确其实欠我们应收账款最多的两个人，一个叫政府采购，残联不给我们；一个是基金会，应该给我们项目钱。让我们先垫付，然后不给我们。我们应该把钱拿回来吗？

昨天讲了薪酬和股权激励，因为昨天讲课之前，孟老师给的所有合伙人下了一个指标任务:让大家听这堂课，所以昨天听课的人比较多。因为都是我的老同事，有的还单独给我发私信，问我:你说的是哪本书？因为你没有系统的听，昨天刚来，所以我给你讲讲这两三天的财务部分，是关于清华大学会计系主任肖星的《财务思维课程》。

坚守小屋。不知道你听说过没有？张驰老师本身就是一名康复师，她的坚持小屋会在各个方面进行大胆的尝试，包括学校的支持和影子老师。她做了很多开创性的工作，是一个非常努力的女孩，很了不起。这两年最大的收获(最稳定的收入)就是它开发的产品教具。除了坚持山寨，还做了品牌(产品教具)。到了双11或者双12，小红书和淘宝上各种特殊教育产品的销售都很充足。刚才我们谈到了亦氏盒。你想过吗？我能做那些箱子的代理吗？大量的人在做代理，很多是个人代理。可以做区域代理吗？可以在淘宝上开店，要求稳定进货吗？当然你会看到，你自己自研的产品有一部分是很重要的。像张驰这样的老师都是自主研发的，所以她的产品本身就特别受家长欢迎。因为来自一线需求，所以你目前的主要商业模式对于精神障碍的服务领域当然很重要。

我再告诉你一件事。我们经常听到有人说，到处都在挖人(抢人)。说实话，刚才这些公司的负责人并不是真的想抢人，因为在变现无形资产的时候，他们采用的方法是大量招白人，这是成本最低，效果最好的。在你的组织里干了两三年，还适应不了这种系统化，后面来的管理问题比挖人产生的收益还多。但企业发展迅速的秘诀是一群群白人(大学应届毕业生)玩学校把戏。精神障碍领域的这些秘密只有一个出路，这个出路就是无形资产。做好了，让无形资产发挥作用，你的组织多年的积累才能有实实在在的财务回报。

这种态度叫做可持续性，所以你会看到，当我们谈到资产的时候，他会谈到这个问题。当你从现金转到现金时，你留下的东西可以再次被支付(当然，这是实物)，它被称为固定资产(或没有固定资产的资产)。你用完了就叫费用，这是我们区分费用和资产的第一点。在这里，我想给大家补充一个信息，就是在谈资产的时候，要考虑费用。但是在费用这个事情上，有没有可能未来的一些所谓的费用是可以资本化的？这是所有管理者都在考虑的问题。按照很多事物的生产规律(服务的发生规律)，是不可能的。但是，如果这个转变是根据你所在行业的情况在这个过程中发生的，那就说明你的企业在业务流程上有了重大的创新。这是我们讲的第一点，资产和费用的关系。

这是其中的一部分，其他人已经完成了所有的互联网工作，从在线培训、在线服务、远程指导、评估和员工入职学习。但问题是，这个只有尺寸吗？金色雨林、恩奇、东方殷琦等机构，人们可以用无形资产获得上亿。无形资产出来意味着什么？说明我不怕你以前留在这里的那个员工，因为我留下一个员工之后，可以培养十个员工。所有的员工靠的不是他个人大脑的灵敏，而是我的工作系统，使得任何一个本科毕业生，只要跟我一起培训一定时间，考核合格后，就可以拿着我的教学论文(教学课件)实施服务。他按照我的服务流程操作，输入教学结果，输出(可以澄清)。这个人走了，可以招新人，不再对工作人员有个体依赖。如果你没有这个有无形资产的体系，怎么打得过？

家庭服务是当前服务的创新。这个词在圈内不是这么叫的，叫家训(家长培训)。它不仅如此简单，而且体积很大。然后再问大家，如果是我家培育的，跟我的生意有什么关系？大家都去过盒马，知道到了盒马，不能用现金或者微信扫码支付。因为盒马是阿里投资的，你得拿到支付宝，但是支付宝扫码不行，你得拿到盒马手机APP。我线下购物。你来我往体验各种购物。你买东西后用APP支付，离开时会建立信任。我也想吃家里有盒马的螃蟹，可以直接在盒子点，然后有人给我。送过去之后，这个价格只能比在大厅用餐便宜(不能再贵了)。那我为什么要去大厅用餐？但是我为什么要去食堂呢？我不信任他，也不知道这个东西好不好。这就是马云所说的新经济。

所谓对资产的理解，如果你的资产里没有这些东西的存货，没有这些业务的发展，一个是你收款的总额会有影响，一个是你收款的品类会有影响。一个纯线下的服务真的很容易被干掉。我不止一次向你们宣布，利智正在进行改革。刚才我说这些政策对利智有影响。我该怎么办？企业要转型，必须根据实际情况转型。利智在北京，某个时期在北京。当有相关政策时，利智必须关闭(一年四次)。在这种情况下，如果你不回头，你就等着死吧。所以你现在想象这个行业的时候，一定是有多重想象的。

这就是我们这个行业讲的资金对资金(现金对现金)的业务流程。就是这样一个过程。在这个业务流程中，发生了一件事。钱来了，我就花了。如果我在一个周期内花掉它，会有两种结果。一个结果是，我把钱花了，什么都没留下。第二个结果是我花了钱。这样循环下来，以后我还是有用武之地的。一笔以后能用的钱花完了，现金一周转回来了，但我中间还有一笔以后能用的。这种情况叫做资产。我花了我的钱，什么都没留下，但是我做了我当时做的事情，这部分叫费用。资产和费用是一个非常重要的区别。

然后在资产方面，对于我们所有的机构，因为他讲会计，他会讲他的资产负债表(这个东西大家都听说过)。资产可以分为流动资产和非流动资产。根据流动性，流动资产的效率就是周转率，流动的速度就是周转率。从流动速度(转换现金的能力和速度)来看，最快的先来。最快的流动资产是什么？现金。刚才我说茅台59%和60%都是现金。地主有余粮，真粮，带过来能吃的叫现金。现金到现金不需要转换。第二步是应收账款。你知道这个词熟悉不熟悉？原因是你卖了，但是你无法实现一手交货(我们没那么横)，所以只能谈付款方式。最横向的支付方式是什么？作为企业，最横的就是茅台了。你先付款，不提前付款就不卖你的货。你看这企业多横。二年级是什么？携手发货，我货源充足，你也不需要预付，但是你要付我现金，我们一手交钱一手交货(即时结算)。第三种是什么？我得求客户买这个产品，我卖给你，你先拿走。你可以在21天后(这是账期)或者60天后给我打电话。其实这个关系就是我手里有应收账款。这是应收款项吗？是钱！只是我卖了，交了货，交了产权，现金还没到账，还是要收。

我们也说教育培训行业也是轻的，新东方的教室都是租的，但是谁说新东方没有楼呢？谁说新东方没有自己的办公楼？他拥有，拥有所有权。所以在这个过程中，我们会发现一个重要的问题。我们引以为豪的，其实是意外。你的行业特点是服务型行业(人是最重要的)，人的流动性超级大。但是，你的组织里没有房子，也没有车。我如何评估贵组织的资产？这就是问题所在。如果我不能评估你单位的资产，我怎么并购你，包括投资？我不能全部做。

后来在“双降”前一年左右，国家其实出了政策。当时整个教育培训行业都还没有下手。但是，当教育培训行业不得不先整顿的时候，收费模式就修改了。预充可以，但是前提条件最多不能超过三个月。这是近一年半前的政策。他们先把这个标准化了，结果一年后，整个教培行业全面标准化了(干涸)。就像前天的新闻，包括小猿题库在内的各类题库，不仅仅是下架的问题，题库(数据库)本身也必须销毁。如果数据库本身被破坏，实际上也就破坏了一些企业的资产，这些资产会被破坏，无法使用。

有机会可以看看同行，下载他们的app，因为大家都说我要逛商店。昨天，我告诉人们我想了解一下东方殷琦的销售情况。朋友一看到我们在(同行的都认识)，就不让我们见面(进去)。我说，那你太傻了，让你和你老公进去？你了解你丈夫吗？他认识你妹妹吗？你进去之后，你姐姐或者你老公会带着任务去。你要先问要说什么，提前写好八十个问题，拿个录音笔就行。录像可能比较难，但就说一句，我想拿起手机记录下环境。我在家里做不了主，我得回去给老婆孩子看看。你以为人家不让你录？当然，你不能当着漂亮的女售货员的面录，这是肯定的，所以这些销售部分好辛苦(不容易)。

为什么这些零件是从充电模式上来的？这意味着他抓住了营收(组织生存)的关键。茅台是这样，整个教培行业也是这样，我们所说的理发。文峰理发店，这两天最热闹的理发店，全国最大的连锁。男人陈豪，把美发的买卡(建账)模式发挥的淋漓尽致。这和卖课有什么区别？先存卡(值)，然后一次性消费。和卖课的模式一样。这种模式最大的好处就是我可以向客户借钱。本来是想去理发的(理发50块钱)。你让我存值，说我存2000块能怎么样。实质上，你向我借了2000元。我们看到了精神疾病领域。到目前为止，第一点是，年轻的康复机构有没有说“我先上课，家长后交钱”？都不是这样。就是要先付款，然后才能有服务。只要提前做好这个，就意味着你的组织在现金流上会好很多，到账之后你就很麻烦了(先上课再付款)。

今天，我们应该谈谈这个问题。昨天谈完工资，很多人都觉得很振奋。他们觉得精神障碍领域的未来发展还存在很多变数和可能性。很有可能是现在的做法太传统，太单一。是的，我们会看到，说实话，母组织的兴起，包括它的组织形式都是比较单一的，有些母组织还没有专职人员。全国应该有15家左右的母公司有专职人员，现在大概有7家母公司有3人及以上，仅此而已。

还有一点，你下载一个已经公开发布的APP会有多难？人们不能等待大量的流量和大量的下载。到下一个APP的时候，看看人家在APP里的服务流程，看看他们的服务合同是什么。你总是可以学习的。你可以把三个app都下载下来，在app里作为用户体验，看看他的在线客服怎么样，甚至可以预定两个老师。因为我们很多伙伴本身就是家长，我把孩子送到你那里做实验太明显了，所以只能在网上预约老师来为我服务。我是竞争对手，但我必须经历整个过程。这不是问题。你可以考虑一下。你是餐馆老板，不在别人家吃饭吗？你经营一家餐馆。你去别人家看菜单，好奇地拍两张照片，这很正常。这不是问题。关键是我们愿不愿意关注。

因为这本书是为喜马拉雅受众定制的课程，而且说实话是科普课程，所以他讲课的顺序和思路特别适合非财务专业人士或非管理专业人士。在没有财务基础，从零开始的情况下，听这个课程相对简单。我会以精神障碍领域为案例，对其中的关键内容和精神障碍领域相关的核心概念进行详细的讲解，所以我觉得这本书比较实用，是个入门。

我协助过很多投资机构(五六十家)，我们这个行业可能有几百家以上(实地考察)。我也和很多人聊过，发现有些投资伙伴就是想投资这个领域，因为“双减”政策出来后，大家都觉得投资教育不能再投资了，要把钱拿出来想办法投资我们这个行业。很多人投资热情很高。他们去了之后，了解了别人的经营状况，发现了一个核心问题，就是和老板们说话，只懂技术，不懂财务和管理。但是，你问了他们之后，他们还是挺老实的，会把实际情况告诉人。做完之后，财务分析师会发现它坏了。我该如何评价你的投资？他愿意被人说他是4A级的青少年自闭症康复机构。再往下，我发现了一些问题:第一，没有房子；第二，没有车；第三，没有其他设备；第四，工作十几年，每年的钱都是政府定点(目前这些定点生都没了)，商业服务不单独收费；第五，所有的老师，大部分都没签合同，签了合同的也不能保不走。当你没有固定资产，而你只是一个服务型行业的时候，你就麻烦了。比如，众所周知，酒店业是一个服务型的行业。只要酒店大楼在那里，或者一个景点(景区)的产权在那里，我可能就不怕人走了。够重了，而且不是所有的服务行业都轻，可以投资估算。但是，这里人的因素没有那么重，但我们不能这么做。

刚才有一个观点。不知道你有没有抓到。如果你所在的机构还在集中给你带孩子，你所在的机构风险极大，一关门就能血本无归，那么全国的领导机构都在干什么？大家都在干嘛？反正前五大富豪都在做app，都在做线上产品。APP出来的时候在做什么？APP出来做上门服务，有的做社区服务(不用来找我)。你熟悉美团就知道，来找我叫去店里，我去你那给你送外卖叫到家。他们都来我的店里。没有多少孩子面临流行病的危险。我可以请老师救他们吗？我能让老师直接回家吗？我让老师骑着滑板车，以手机上的APP为中心，上门服务他的熟客。一个老师分两条街，那两条街的命令都是这个老师下的。孩子们再也不用早起了，他们的爸爸妈妈也不用开车了，甚至他们的爷爷奶奶也不用坐公交车去康复了。老师直接上门，但是今天也要测体温，打了几次疫苗。这些老师是怎么认识这些孩子的？这些老师之前已经和这个机构的孩子建立了关系，然后从机构服务变成了上门服务，大家都认可这个老师的能力。

流动资产的第三部分是存货，包括你家有多少原材料，你有多少在产产品，有多少产成品(产品做完就要入库)。这里指的是生产行业。我们有库存问题吗？今天我们来说说智障服务机构的管理。如果你的脑子里全是小书桌，DTT，PCI和你的孩子，那你真的不懂什么是智障服务领域。针对精神障碍的服务有多种形式。想想吧。社区中最受欢迎的生活方式是什么？是一个小金盒，一个小银盒，一个产品。在我们的健脑技术中，专治自闭症的产品叫仁宝瑞奇，仁宝瑞奇做的脑环，是高科技产品。我们再来看华东师范大学时期。他们的创业项目是资源教室。因为目前推行融合教育，如果5个以上的孩子经教育局批准注册，可以设立资源教室(配备资源老师)。教室将花费30万元购买设备，包括信息系统、教具和各种书籍。其他人希望专攻这个。他们自己做一部分，整合其他厂家的一部分，然后卖一套又一套。这里面有什么原料问题吗？复制品有什么问题吗？有成品问题吗？肯定有。你现在的机构，其实现在做的是班级服务，DDT，最基础的针对年轻人的课程服务。如果我没有产品，我的问题是，如果产品能产生收益，能丰富你的核心业务，你为什么不能有产品？

首先，对于公益机构来说，我们以最熟悉的项目为例。众所周知，我是专门从事心理圈精神障碍领域的项目管理的(在我们之前的课程中)。那么，社区康复指南应该怎么做呢？写项目书的时候，一般有六个模块，最后一个是关于项目的可持续性。什么是可持续发展？所有出资人都会问你一个问题:我已经给你钱了。这个项目三年后还能继续吗？我不会再给你钱了。你能继续吗？这就是所谓的项目可持续性问题。一般做项目的人都会回答:你不给我钱我也得把这个做好，别说你给我钱三年，那我还得继续。写项目书的时候(找别人要钱)，这么说看起来很有态度，但其实不要光说要具体开展这个项目就骗人了。你要说:因为这三年的项目，我们在人上有了专业的团队和专业的积累；物理上，我们有一些项目中形成的教材、知识产品(有的有一些设备)，也有一些保留了下来。这些东西使用三年后不会贬值。第三，在资金问题上，你不给我们资金援助。但是，在过去三年我们为客户提供了良好的服务之后，如果他认可我们的服务，客户可能会自行购买。我们估计有一个比例，比如30%的客户，会从原来的免费使用第三方资金援助，自费使用我们的服务，这样人、财、物都会保留下来。你已经支持我三年了。你扶我上马，送我一程，后面跟着我自己走。

为什么昨天教培行业人才济济，北大清华的毕业生都去教培了？现在“双减”都结束了，转型没办法，走投无路。以前之所以这么好，是因为其金融收费模式中，客户先交费，但交费多久还是一门学问。学习越好，学校会要求这样的事情(整个交费的时间会比较长)。例如，一年期或一门课程将持续一年。如果你付我一年的钱，这是一个有这个实力的好机构。不良机构卖课怎么卖？以三个月为一个周期，整个周期是一个小周期，一般是10~12节课之后。这样一个前提是，以前教育培训机构是普遍需要很长一段时间的(你不交费，我也不会卖给你，我有好课也不怕卖)，所以教育培训行业才有了超好的现金流。父母一交一年的钱，我来了就可以逐步取消课了。

第二点是付款前几个月？第一类，享受一年的国家不让，双减制消灭了这些教育培训机构。然而，之前的三个月预付款限制仍然对我们有效。如果现在要收半年(五个月)的话，说实话，有些机构肯定是这样收的，但是家长忍不住要起诉。有些组织会有一些偶然性。他该如何回应？他说:“我不是培训机构，你们培训机构的规定管不了我。”全国各地都出现过很多案例，就是民营化，因为我是平民，这个他管不了。民用部分我可以这样做，但问题来了。你的民用部分，是政府补贴的，你卖了其他类。这个班已经卖了一年了。平民部分控制你了吗？第二类是我本来注册的是企业，上个月注册的时候没有注册。培训机构或者教育机构没有轮流。我用其他形式注册了。现在还轮不到我来管教和训练这个行业三个月(人家确实说轮不到你)。你们都进入非法经营了，你们的经营范围里不应该有这种东西。所以别说怎么充电了。全国发生了这么多这方面的示范故事。其实你会看到向父母借钱的本质，这对机构的财务运作非常重要。这仍然会是未来不同行业想要转型的模式(很多都是传统行业)。传统行业现在都在做什么？都在搞会员制，预约制，年费制，但是都想往这个方向走。

在精神障碍领域，为什么现在这些公司都在开发app？就是为了这个目的。我们会互相抢学生，弄一条街来拍，就像Xi安有一条康复街一样。特别牛逼。儿童医院门口的楼上楼下甚至对门都是为了这个目的。来北京丰台。丰台艾博医院附近有200多家自闭症康复诊所。所有人都会称之为红海比赛。以前最好的竞争就是我开着车跟你隔街相望，肯德基麦当劳开着车隔街相望。但是现在盒马政策来了，我还需要开车跟你过街吗？没必要，完全没必要，因为我都可以用快递系统寄。我密集开盒马，每五公里开一个盒马，因为它的半径是三公里。如果我开一个盒马，我就按五公里算，我的直径是十公里。其实我每十公里开一辆。现在北京有谁在用这种策略？为什么有人在北京广州开两店三店？现在都是这个策略。没人开大店。我全部覆盖，给你，然后一切都基于互联网。因为时代变了，你会看到现金、应收账款和存储在我们所说的流动资产中特别重要。

以客户为导向，说实话，我们的服务机构还是挺强的。你不付钱我就不给你服务，对吧！都是预付的。都很高级。但是一旦你做了项目，你看，你就拿不回钱了，我们总是要出钱的。在这件事上，你的合同(购房合同)都在，钱却拿不回来，说明你催钱的能力不够。你的企业家朋友说的话合理吗？无数次讲座后，我去各家问:你家催的是谁？合同款到期了。谁来催？他说:还有谁能催？只有老板能催账。为什么？任何参与讨债的人都是惹不起的。如果有惹不起的人，不需要专门的部门收账，管账，管应收，提高它的周转率，就靠老板？请注意，老板这样做是没有空间的，就像我们前几天讲这个销售部一样。谁负责收集？如果你的机构没有销售部门，当然是老板的责任，因为销售也是老板的责任，收钱也是。但是当你有了销售部门，你如何评价销售部门的KPI或者OKR呢？如果你签订了一个商品或服务的合同，为别人做了，那就叫销售完成。销售完成以付款为基础，应收账款也考虑在内。该收的钱收不回来，这个销售工作你只做了一半，那么能代替老板，帮老板独立的人是谁呢？其实是销售。如果所有家庭都没有的话，我们也不能就这么干了。是应收账款。

下面我们的资产中还有什么？还有非流动的，首先是固定资产，比如大型机器设备，使用年限长。一个资金周期用完了，这个东西还能再利用，就叫固定资产。固定资产的缺乏与这一行的发展有着重要的关系。这是第一点。第二，这一行发展不足，与我们残联给了场地(支持场地)有重要关系。现在我们在会场上，各种非政府组织的优先事项是这样的。残联给我场地，我进残联，一定是首选(第一选择)；第二，残联没给我场地，我特别有钱，就去了一个比较好的场地(室内)；第三，我没有人脉，拿不到场地(残联的地方)，也没有别人有钱。我有一颗为孩子服务的心，所以你只能在偏僻的地方自己租；三者中，没有一个涉及到我自己购买房产，也没有人说什么自购。

这是2021年12月16日安迪讲述的《精神服务管理第十三课，财务层面:轻重资产固定与无形》。经记录、整理、授权后发布。音频识别:耿新宇，编辑整理:匡威，文字校对:呵呵爸爸，排版:匡威，审核发布:呵呵爸爸。

我们换一个行业，比如教育，教育，你会发现教育行业，包括我们的智障服务行业，也是家长先付费，先收费，后服务的特点。中间有个概念叫“卖课”，这是我们在智障领域在运营模式(运营流程)上做得比较好的地方。仔细想想。如果你能做到这一点，你就跟华尔街英语、新东方、好未来、巨人学校走了一个模式。这是什么格局？就是这样一种模式，家长先交钱，然后孩子逐渐取消课程。这种模式最大的优势是什么？现金先来(客户先带现金)，然后我为他提供服务。这就是从现金到服务完成，最后到下一轮，一轮接一轮的过程。

我们总是讲专注和坚持，这是真的，但同时也要明白还有什么是线上，什么是多元化服务，这两点都要考虑。先说清楚，浙江现在又一次拒绝让年轻机构开业。北京从2020年2月开始基本都是这样，直到8月25日才允许恢复教学。到2021年，现在(目前)年轻的机构仍然拒绝复课。估计有78家指定机构老老实实的等着，也就是说你的商业模式，如果只限制线上集中(centralized)在北京有一个特别奇怪的现象。幼儿园可以开，青少年自闭症康复机构不能开。为什么？因为主管部门不一样，残联说我们不要开。为什么疫情期间，很多机构都有一个热闹的网络讲座，他们带了整整一把。一旦完成，他们就下线赚钱。以我们江浙沪为例。没想到疫情又收了？你没想过还会有不准上课的一天吗？为什么不真正打通线上教学？服务机构不让我这么做。为什么不能通过小红书和淘宝卖产品？我自己的设计完成后，厂家可以继续发货，所以我线下不会受这个影响。我的组织作为一个整体还是会有营收的，所以当组织遇到这些困难的时候，我们的战略定位出问题是非常重要的。