让我们想清楚融资的问题。比如对方出1000万拿多少股权？假设你前期投资100万，你自己的股权是100万。请注意他要来了。他交了1000万。他能从你身上得到多少？如果你没有经历过别人的投资关系，而且这是你第一次跟别人谈，不要想太多40%或者50%，不要那么做。你带了多少钱？第一轮跟人聊。你应该小心那20%。你可能需要的是10%-15%。因为和投资人打交道一定要给自己一个学习的过程。你拿着1000万，我却没给你那么多股权，你我可以谈300万。我准备按照那个合理的股权比例有一个尝试的过程，我想学，因为这个过程学不好，你会很惨，不是融的钱越多越好。假设对方真的想投资1000万，那么20%股权，他同意了。这很好，但进来后，一部分钱会进入总股本。进入总股权后，你80%，他20%，剩下的放入基金而不是股权，相当于用剩下的钱奖励你。但是你不能把钱拿走，只能放在公司里。就是这样的关系。并不是说他赚了那个钱之后就一定是大股东，他的股东份额太高了。那么，你的冒险岂不是白费了？这就简单说一下融资。

第二种情况，这五个班的班主任也不比别人强多少。他们干脆直接招职业经理人，直接招个牛来管，给别人高薪，让他组建管理团队。我们都撤退。这叫做“横向整合”。在我们这个行业，现在已经不是两个事件一起了。二是“纵向合并”。纵向合并是什么意思？现在智障服务的业态，尤其是五线城市，都会有。原来是给小孩子看的。讲真，你一个客户赚多少？最多能赚两年半到三年半。孩子两岁半，六岁上学，一旦上学，在你那里一天都恢复不了。但是我一上学，很多青少年康复机构就觉得我要继续做，我也会做陪读。一旦发现，我根本做不到。陪读和在机构康复，一个修鞋，一个修表，好像在农贸市场。其实两种业务形式都做不到。于是客户到了，出来了好几个，这叫“纵向合并”，也就是“上下游合并”。我自己做不了，但是游客来了，我就找专门做这个的机构来做。我们称之为小合并，但现在有一个大合并-它是成人服务，年轻时康复，学龄时学校支持和成人服务的结合，所有这些都是结合在一起的。

第四步和钱无关。大家都知道现在有一个词叫共同富裕。谁是共同富裕？腾讯一起富，1000亿；阿里巴巴一起富，拿出来的钱也不比这个少，都是几千亿人民币。共同富裕就是补偿社会不公，当前所有的富人都在一起富起来。共同富裕这个词和什么有关？虽然我们已经很多年没有提到以前的政策了，但是实际上这个政策是让一部分人先富起来，把财富分享给现在，整个政策发生了很大的变化。在这种情况下，因为共荣的问题，再加上未来可能会下沉，可能要走出北上广深杭州成都。沉下心来，垫脚石对商业机构和商业店铺有效，还是我们也做公益？我们也有人民非营利组织。这时候人家的非营利其实就是壳资源。过去大家都听说过“借壳上市”，但现在人家的非营利叫“借壳沉没”。不能让任何地方政府和主管部门认为我们是纯粹的商业机构。如果这个时候我们太单纯，就会出问题。我们必须适应当前的形势——共同富裕的趋势和乡村振兴的政策。我们也在关注贫困地区，我们愿意用高效的互联网手段让贫困地区的人们康复。我们有社会责任，我们有责任感。这叫共同富裕。刚才那些能卖能不卖的都算经济账，因为我没什么买资产的，最后算经济账。但如果你想知道买家想要什么，就不需要算这笔账。买方要的是接地气，他不指望你赚钱，也知道你赚不到钱，但你所在的地区知道共同富裕政策的实施就够了。所以这两个关系就是，刚才，借壳下沉，这个价格合适，但不能太贵，让对方觉得这个壳值得买；还有另一个城市，或者说在那个所谓的乡镇，你不是唯一的一个。人家买，是因为那个地方的壳。差不多就可以了，贵了也没人买。把握对方的心态，让机构做整个交易。这就是我们说的:要学会评估，把握彼此交易过程中的动态博弈，把这个心理博弈搞清楚。这是第一点。

还有一点，很多投资人已经掌握了你的竞争对手或者已经投了你的竞争对手。如果他们再次来调查你，他们会帮助你的竞争对手收集信息。一定要明白，在打交道的时候，过于主动可能会出问题。还有一点，面对这些事情我们该怎么办？很好，很简单。和你业内的朋友聊聊。不是所有的都是同一个城市的敌人。肯定有一些朋友。问问你的朋友，谁拥有哪个投资机构，你去过那里吗？你有电话和你说话吗？互相交谈。或者说在哪个亲信群里，听说过哪个机构？然后谁看了一下也没说什么，只是事后给你打电话，来我们家了。他们家是怎么做到的？因为如果你不知道这个消息，一说起来就无所适从。

我希望我们今天谈到的关于并购、股权融资、借贷的一些讨论和可能性，可以跟你说清楚，因为它们是关于我们的现金流，它是如此重要，以至于我们需要活下去。如果组织没有现金流，谈什么更大的梦想，更准确的战略定位都是扯淡。让我们一起加油吧！感谢大家的聆听。

第二类，国家确实有一些固定名额，比如30、50名额，最高500名额。是不是说如果真的考了所谓的30个名额，你的机构值多少钱？不一定。买方这样计算是愚蠢的。为什么？原因是如果明年父母不选你，这个名额还有什么意义？也就是说这两件事。首先是指定单位有价值，抢救康复指定单位可以评估一个价值，双方可以协商一个价值。但是明年会有多少人来，会变成多少收入呢？50个孩子来，一个孩子按3.6万算，营收180万。可以这样算吗？不应该这样算。大家一定要明白这一点。这是两码事。不过我觉得固定品牌对招生的运营还是有用的。有可能按照50万、20万、10万商定一个价格。

还有一点，现有的组织评价。因为你在非营利组织工作，比如5A、4A、3A和2A，很多合伙人都很自豪。我是一个4A组织，这很好，也不容易。这个评分和买家想看到的有直接关联吗？不，它不同于定点。定点是你参与游戏的一个资格。这个资质本身是有价值的，但是如果你说3A，4A，5A，第一次年审在4A买就不错了，但不代表我操作过，对4A来说还能持续。跟资质没关系，只是阶段性评估，这个你卖不出去。这些都说了，买东西就是买资产，你会发现它坏掉了，什么都没有了。没有它我怎么卖？我能卖掉它吗？肯定能卖出去。换个说法，假设这个时候是买家，我发现你一个都没有。我为什么要买？布局，买这些指定机构，买人家非营利，从来没指望赚钱。买方必须明白这一点，因为如果你想赚钱，买人家的非营利是不对的。人家这个身份是赚不到钱的。他们必须购买业务。做生意赚钱是可能的。买人本来就是限制发展。买了能赚钱吗？不会吧。

但是为什么很多机构都想从民间购买呢？大家想清楚，刚才说的战略布局，现在来买非政府组织的一般都是商业机构。本来都是抢着上市，融资，扩张发展，上市。结果东方殷琦IPO被否，大家都看到了破。国内上市之路受阻。还有另一条上市的途径。结果滴滴7月份偷偷上市，先演戏，然后去美国上市，隔天被处理。滴滴的本质核心业务是数据提供商，掌握了中国大量的出行数据，所以国家以此为由拒绝放弃。然后在控制这个事情的时候，顺手把我们这个行业也带了过来——就是儿童数据。100万以上的人永远不可能列在外面。现在问题来了。众所周知，过去行业想知道的是大，想知道的是好。它必须依靠什么？尤其是需要融资的时候，你要说我的数据有多大。中国的儿童数据已经成为国家机密。第二，我们在这个领域做的是孩子的健康数据。第三，这种健康数据背后反映了很多个人隐私。这部分的控制一定是高强度的，所以不可能去美国上市。现在的情况是，如果以这个行业上市为目的，短期内三年、五年政策不会有大的变化。同时宣布全面缩减教育培训行业，淘汰教育培训行业。下一步肯定是打击我们这个行业。

二、刚才的“小”是什么？为什么小机构没有机会？这个“小”还包括规模小，第二包括初创机构。目前刚成立的组织。如果他们的目标是在某个区域服务好，几十个孩子会让我这个十人左右的团队有一笔不错的收入。完全没有问题，只要他们不贪。这样的目标行业比比皆是，因为未来大城市的机构都是社区化的。一个城市有几百条街道，每条街道的几百万美元可以用于这条街道10个或20个孩子的正常康复。接下来会有两个家庭，你的组织永远不会饿死。肯定有机会。未来的服务下沉将集中在三四线城市。在三四线城市做好，也是要弄个10、20人的团队。服务几百个孩子没有问题。既安全，收益又稳定。但是当我说没有机会的时候，我的意思是没有机会。现在创业，不要总想着上市。不要总想着在全国100个城市开连锁。原因是做一个基础服务器，和一个想用加速超越其他竞争对手的超级领袖合作——其实我说的是超级领袖的机会没了。现有的家已经够用一段时间了，很难再成立新的机构。原因是已经错过了最佳发展时期，最佳资本投入的敏感时期是资本愿意投入的时候已经过去了。辛苦，辛苦，就是你现在在别人已经跑了优势的赛道上。如果你想再次超越别人，除非你是天才——天才肯定是有的，但同样不可能超越他。开店很难超越他。

这次合并之后，还有一个趋势，很搞笑，叫“跨界合并”。怎么穿越？以前青少年教育培训机构和特殊教育机构合并。这是怎么做到的？就是那些从事特殊教育的人有我的苦恼。我觉得学生总数少，就看通识教育，比如从事儿童游泳、体育锻炼、健康促进的。我觉得别人的这个钱，你看着那么多孩子，那么多人代替孩子，就卖了。招聘结束后，我会对他们进行培训。从事我们这一行，我觉得别人好，然后别人说我好，但是我没有你稳。我该怎么办？让我们一起努力吧。合并后，集团内两个业务、两个板块并行发展。这些表格相当有趣。它的前提是什么？现在我们这个领域任何一个谈合并的都做过精算，就是刚才说的，资产多少？我们要合并吗？没有，第一个原因是过去的财务状况真的很乱，拿出来我都不相信。因为是合并，而他们之间的关系是建立在信任的基础上的，所以合并采用了一种新的方式，那就是“共同结构”——母公司的方式。把两种资产放在一起，然后根据评估后的资产价值放在一起，有点困难。我该怎么办？现在的博弈是共同设立母公司，母公司控制两个或两个以上的并购参与方。控制后的合并报表会产生一个“母”，合并的都是“子”。a加B加C加D组合起来，最后出来一个H，就是我们的“妈妈”。h股，通过股权关系链接ABCD，因为合并后一般公司里都有股权设计。这就是我们所说的行业内合并。

作为买方，我想购买资产。什么？昨天我给大家揭开了这个谜底——我买的是无形资产，结果却是我们现在要卖的组织，因为我们都面临着出售的困难和压力。你有无形资产吗？不。我们有一个好老师。他是无形资产吗？不，是他自己的。与你的组织无关。没有专利，没有版权，没有土地使用权。如果结束了，我就无法评估资产的价值了，那我为什么还要买呢？这是一个针对精神障碍的服务机构，因为我总是做一些连接买卖双方和帮助朋友的事情。这个买家没必要来。朋友之间一聊天，就会发现坏了，这个问题很普遍。没有资产，对吧？现在我们又问，没有资产就不能卖吗？我所在的机构在业内非常有名。我前两天说过，你有一种叫做善意的东西。看我有没有善意。对不起，只要你没买卖过，就不可能有善意。商誉是整个组织买卖后能够增值的部分，最终可以确定一部分商誉。你没有经历买卖的第一步。你说我的商誉值20万，80万，400万，都不可信。我不是通过市场回来确认商誉的，所以账上看不到，商誉没了。

所以这方面大家都很困扰，经常有人说，比如我是定点单位。每年，有40个孩子和我一起康复。这是我的定点资格，属于定点单位。告诉大家到底定点单位值不值。有价值。你能做个评估吗？当然可以。但是，有一个问题，如果你有指定单位的资质，是否可以确认你的机构？比如我现在是定点单位，因为全国都不一样，有的是用脚投票。具备定点单位资格后，家长自愿选择，选择后会拿到机构发票报销。数量每年都不一样。

第二点是找到后怎么和别人讨价还价？你认为你值多少钱？很多伙伴会拍着脑袋想，但是这个东西有什么用呢？就是你可以拍拍脑袋想一想，但是和三五个家庭聊过之后，你就知道你拍脑袋想的不是虚的，你自己心里就知道是能涨还是能跌。实践出真知。你卖了两次，人家看了都说不值这个钱，你就知道该降价了。在这个过程中，这就是为什么我们昨天需要资产。人们买你，他们买你的资产。可以在资产里租房子，也可以以组织的名义有车。但我们通常不会。剩下的都是老师。你说说，多少年了，所有老师都签了合同，然后有一个签了合同，叫人提前一个月跟你走。你能做什么？假设我想买下你的组织，我的意思是我需要你的团队留下来。你得告诉我你有股权，这些人是股东。我认为他可以留下，否则他不会留下。

最后是贷款部分。基本不用考虑贷款的问题。银行贷款不仅是给老百姓的，也是给所有小企业的。为什么？贷款需要抵押。你们企业都说了，没有固定资产，没有厂房，没有办公楼，没有车。你能为此付出什么？不关你的事。所以不可能直接从银行贷款。

第二，你知道M&A是什么吗？但是买这个机构通常包括创始人，原来的会计，原来的整个财务系统。结果，我想买这个。你跟我说这个表是这样那样做的，财务人员也没拦着你。你敢要求吗？所以这种话一说完，一切都结束了。如果你将来要接管组织，那么所谓的M&A就会发生，所以你必须严格制定财务标准，哪怕财务的总量很小——总量很小没关系，但是财务不规范本身就是致命的，很有可能不会发生M&A。这是关于并购的。

想想现在商业化，你去哪里吃饭？吃火锅找海钓好像很正常吧？但是传统的是东来顺，那里有很多四川火锅。为什么我一定要去海底捞？就会有生存的空间。但是成长为渔船有点难。做创新而不是在海底捞一把，做点别的，也许我还有机会创新。大概就是这么个逻辑。

我们看到这样一个现象。同时，既然不能公开，就不能公开。你在操作这件事情的时候，会有各种各样的方法——就是要通过渠道去联系，主动去寻找潜在的买家。要通过渠道去找，这是第一点。

首先，如果一个组织做的不好，或者因为各种原因做不下去，是否可以主动把组织整体卖掉？这是我们谈到的第一个概念。什么是合并，什么是收购？就是整体买卖一家公司，仅此而已。不是买他的一个项目，挖一个人，或者把创始人弄走，而是把公司整体打包，这叫收购。这就是问题所在。你看，不管我多弱，我总希望能卖个好价钱。作为收购方，不管我多有钱，我都得希望能买到好的出价。这是一个值得购买的组织吗？一个是买方，一个是卖方，公司是单位，组织整体是买卖单位。这是并购的整体前提。

比如你的报表里有多少表外收入？表外负债有多少？有很多这样的家庭。这些家庭对你做了尽职调查，他就问不清楚了？之所以要看之前的三年，是因为要推你这个值不值得买。这种情况我们也遇到过。有些老板急于销售，特别是真实的，总收益不高。他担心这个人看着很低会觉得这个价格不好卖。他说不要光看这个，操作过程中还用了什么别的方法，收入还是有的，只是不在单子上。你能这么说吗？那样说，你会有麻烦的。不只是尽力的人会惹麻烦，因为这个组织太不正规了，我不敢这样跟你合作。

大家最熟悉的是美团和大众点评，大众点评的张涛已经离职。王兴不会留下吗？但是有一次讲那个故事的时候，两位老总讲了一些故事，但是很快都走了。那么在并购方面，目前小机构还有机会吗？对于小机构来说，整体趋势应该不多说了。

目前，在中国精神障碍领域，已有30多家机构获得1000万以上的融资。这个数字最近一年基本没有增长，是2020年之前拍的。最好的融资阶段是6年前到2020年，也就是2019年下半年。那段时间，这些合作伙伴抓住了机会，获得了认可，其中有一些大家都很熟悉。有的人闷声发大财，发大财。人家做的是区域工作而不是国家工作，所以很多人不知道。人家在某个城市做，可以投资1000万，然后开几个店。太棒了。首先，眼下融资太难，但是有吗？已经有很多投资者在关注了。但是很难看出你能不能给他们一艘船。这是两件事。因为任何一个行业的分析，投资人都不可能忽视这个行业。所以，在这个过程中，你在投融资的时候要小心，就是没人能和你说话。你把对方当成可能的投资人，把真相告诉所有人，把你的组织、运营、管理的一切都告诉他——绝对不行。不是你想骗谁，是因为你组织的运作是你自己的商业秘密。你为什么要告诉他？他说自己是基金，然后通过电话或者朋友介绍过来的。他说出了全部真相。毕竟他在全国讲了很多，最后一个都没投。这正常吗？为什么？他只是想写一份报告。他根本不想投资这个行业，但是他的行业研究已经做完了，人家知道你的秘密，知道你的细节。

这是小宇宙APP于2021年12月17日安迪给大家上的《精神服务管理》第十四课《财务层面:并购、融资贷款》。经过记录、整理和授权后发布。音频识别:耿新宇，编辑整理:李佳阳，文字校对:佳阳妈妈，排版:李佳阳，审核发布:贺贺爸爸。

大家好，欢迎来到心理圈。我是安迪。

所以这个行业的并购是这样的。现在简单说一下融资。

现在上市肯定是退出机制，难度很大。投资人投了，拿不回来，不能上市怎么办？我需要净收入和良好的收入。我也可以用原来的纯高端产品和高毛利产品来往下推。能推的都差不多。不仅我推，我的竞争对手也差不多，都在抢市场。我该怎么办？对于好的现金，只有第一种，下沉；第二，加盟；第三，从店到家——这三种方式，除此之外没有其他增加收益的方式。从今年7月份开始，全国这些大机构都有自己的动作，没有这种玩法你是不行的。

还有一个问题，公司之间有可能借钱吗？请注意，公开来说，借贷是有相当风险的，只要你做了，很可能会出事。借款也不行。你会发现这是不可能的。在这条线的末端，老板和创始人都成了借贷的责任方。向私人朋友借钱，钱借出去后放在公司。对于这笔钱，个人的责任就是个人债务。从正面看，好像创始人投了钱，做了投资，就是这个关系。

然而，合并的过程仍然是一个字，因为缺乏合适的中介机构和组织和服务设计机构。说实话，合作效果和谈判效果都不高，合并后很多都是分散的。实际上缺乏专业的工作场所，这在其中发挥了作用。这里面还有一点。刚才我提到了什么是控股，什么是参股，50%必须控股？20%以下有决策权吗？20%-50%，称之为“影响力投资”。这个没问题。关键是我们所说的“50%”。50%不一定是控股公司，在机构中起控制作用。通过不同组织股权的权重设计，可以产生不同的关系。马云的28个合伙人，他们实际持有的比例，对整个阿里巴巴的影响力远远大于第一大股东，包括早期的软银孙正义。没有马云，他们有强大的控制力。所以会在这里面说，你和组织是什么关系，怎么结合；这里面，最难的不是合并，而是合并后怎么处理几个老板。谁将是老板？经常发生的事情真的结束了。假设老板们最后都折算成股权，正常运营业务有一套人就够了。现在让他们的父亲走到一起并不容易。所以很多合并后就分开了——没办法，合作也走不到一起，说什么真正能互补，新机构运营的特别好，一加一大于二，怎么办？去一个，留一个。一般来说，商业机构拿一个留一个是很到位的，也是常见的解决方案。

另外，有没有不是基于政策要求的标准化采购？是的。就看你够不够优秀了。咒语是财政收入。没有政策考虑的时候，只有财政收入。财政收入呢？可以拿出该组织近三年的报表吗？直到我看到过去三年的报表是什么样的，我才能决定是否购买它们。你的利润、总营收、毛利还是净利润高？还有一个最本质的问题，财务报表是真是假。所以你会看到，当我们在这里时，财务尽职调查是这种购买过程中最重要的事情。这个时候，我们还没有得出一定有商业交易的结论，但我必须尽力而为。这个时候我要看所有这些报表，你还要给我看哪怕是三年前的报表。关键是你的组织是否在三年前做了报表，报表是否经过审计？我们国家每年有多少事业单位认真做财务报表？不做民政年检，是过不了的。有必要，但你做的是算账。是否正规，是否能反映你单位的真实情况，都是有问题的。

今天是智障服务机构财务方面几个主要业务板块的最后一个，因为合并合同融资的时候整个业务链是最后一个。写这个标题的时候，不知道大家是什么感受。上了几天课的老师会认为融资、贷款、并购和我们有关吗？肯定有关系。

老机构还有机会吗？请注意，这个“小”和这个“老”有不同的评价标准。我说的“老组织”是跟了我十几年的组织。说实话，如果你是一个跟了我十几年的机构，还没有融资，也没有多家店，三家以上就叫多家店。现在你单店可以服务100人左右，20个员工，但是你已经干了十年了。说实话，这已经进入了所谓老组织的范畴，既老又老。但是，如果运营不好，可能就没人想收购了。老机构为什么不值钱？你跟别人说我入行15年，一定知道买家是什么心态。15年了。你为什么不老？我已经投资了你，买了你，然后你就可以发展了。创始人不改变，管理团队不改变，你就发展不起来。所以不要标榜自己是行业内的老古董。

现在的问题是，你想卖多少？怎么卖？可以公开找市场挂吗？我想推销自己。多少钱？谁会买？喊！没有，所以在这里，因为现在的企业都在做自闭症康复或者家长组织，你先知道现在正常的业务都在运营。你敢在市场上公开宣布老百姓要卖吗？你肯定不敢。为什么？首先，大家一定要做好心理准备。人能卖吗？众所周知，这种非政府组织不同于一般的商业组织。能卖吗？法律意义上的人和非卖家没有关系，但实际操作中，有人成功了吗？100%是。所以你会看到，当你真的想卖的时候，你不能告诉他。随便开一个，或者公开传播消息。第一，主管部门会找你。第二，在这里接受服务的家长会慌，老板都换了。未来的服务质量如何？我们交的费用还能继续执行吗？我认为双减后所有培训学校的退款都不能退。大家一拒绝，很多老板就跑了。康复机构也是如此。为什么主管部门要管你？因为指定机构和指定机构要卖，主管部门不能同意吗？这里面会有各种因素，在法律意义上，人家是卖不出去的。实际怎么操作就是另一回事了。

关于教育行业资本化，这次其实是破坏了连锁经营。我们的业务存在相当大的风险，我们将看到，我们下一步该怎么办？上不了市怎么办？增加收入。所以过去所有的上市公司，在现在的政策下只有一条路，就是直接从客户那里获取收入，而且这个量还要大。开始谈金融的时候，谈的是效率和效益。以前，你要说什么才能显示你是一个好企业，一个有前途的企业，才能吸引别人的投资？我说效益好，必须说效益好。只有这一行能赚钱，才会有人投资。为什么所有的家庭都在做掐活？都在找所谓的高净值客户？在北上广深大城市做，而且都是直营店？因为你只能直接操作，直接操作才能保质量。大家都在顶楼做，然后投资人看到开盘速度真的很快。一年开几家店就不错了，我就投资了。就是这样的关系。

但无论如何，你搞创新，你搞互联网，你用线上的方法和道学的方法，你专攻一项，你什么都不做，你专攻评估和案例管理。一般正常的方法都不行，以后只有做差异化，信息化，高科技才有机会。不要做正常组织。现在你熟悉所有的街道。没有机会，以后品牌统一。三线城市还是各种品牌都有，但是未来很可能全国前五十的城市中，前五的康复机构应该都是那些相对固定的五家机构——这是未来的发展趋势。

我们再来看看。合并其实是目前最好玩的事情。如果几家机构属于同一个业务关系，你做青少年康复，我做青少年康复，现在发现行业内有连锁巨头。我一在我的城市开店，离我的店就一个街区。我打不过他，学生被抢的这么惨，我也没办法增长能力。我该怎么办？找四五家这方面的机构，之后我们的实力就强了。我们都是父母创业十年，能把机构做成年营收300万的指定机构。但是现在新的竞争对手来了，分解了，这一折腾可能一年也就不到100万，只好联合起来做了。我们承认我们已经达到了能力的极限。我们在一起后，比如这五个公司里有一个特别牛的，就让他负责。该发工资了。我们几个人会成为股东，进入半退休状态。这是一种情况。

真正的目标一定是投资人找你，投资人一定要排队给你钱？而且就算是初创机构也会有这种情况？因为我需要投入的资金更少。对于天使的甚至种子轮的，投200万就行了，所以不需要太多。但一定要搞清楚它的关系，防止以合作投资为由进行行业情报搜集，这是非常可怕的。

所以目前很多合作伙伴说我们现在看到的政策鼓励中小企业，鼓励民生。你最多考虑一下民生问题。人民公所和办公楼给你免一个月的房租，遇到疫情就停在这里，免税也就停在这里。贷款一直没批下来的时候，就不要想了，也不值得想。但实际上，融资是股权部分，负债部分有几十种操作方式。比如从事房地产的华夏幸福，最近就发生了财务悲剧。但是这几年他们就这样借了几千亿，也就是他把能玩的借贷方式都玩了，二三十个，但是最后还是陷入了财务危机。但是，你想想没有固定资产和无形资产的事业单位，这样的借贷方式，恐怕我们是玩不下去的。

所以要谨防各种以投资为名的情报搜集——这也是现在业内出现频率特别高的。如果你是一个好的机构，想真正被投资人投资，在真正见到投资人之前，做好自己的准备。首先，你必须有一个商业计划。无论你是一个新成立的组织，还是一个已经存在了七八、五六年的组织，你都有一个商业计划。如果你的组织有历史，你应该弄清楚该组织历史的财务状况。历史是怎么发展到今天的？目前盈利能力如何？再往前，就是未来三年，更别说五年了。没有人会相信。假设对方投资多少钱，你能发展成什么样？看到过去，你要预测未来，你要搞清楚为什么它能发展到未来。你想不通吗？当你把这些都想通了，去找潜在的或者真正可能的投资人，而不是任何人来找你，你就会收到。如果你现在没有心情拒绝所谓的投资人，说明你还没有准备好。

首先我们来判断一个机构或者一个企业真正讲的主业是三个方面。首先是生产。对我们来说，生产就是服务。作为一个有精神障碍的服务机构，别人所说的生产就是我们的服务。还有一部分是投资——在外面花钱，在企业内部花钱，这叫投资。第二件事是融资，拿别人的钱。其实从现金流的角度来说，基本上每个组织都要做的业务块有三个。但是为什么精神障碍领域的机构合作伙伴都觉得这离我很远？我好像是正常服务。有投资关系和融资关系吗？第二，我的组织发展到一定阶段，现在完全正常了，但是组织做不好会怎么样？很可能会有别人买。当你的组织特别好的时候，很可能会去买别人。所以非常坏和非常好的事情都会发生。合并的一部分，尤其是合并的“合并”部分，并不是特别好或者特别坏，而是出于组织发展的战略需要，代理机构A和代理机构B进行了合并，这就是合并。刚才提到的精神障碍服务机构有好几个方面。如果你还没有考虑过投融资、收购兼并这些事情，说明你现在的组织发展还是比较短的。如果你还没有遇到什么，我们会稍微给你解释一下，当涉及到这些方面的时候，这个行业会是什么样子。